Rediseño Estratégico del Proceso de Gestión de Ventas Hyundai Infracore Chile SA

Abstract

Hyundai Infracore Chile SA, (Hyundai Develon Infracore). De aquí en adelante HDI, es una Empresa de Venta y Mantención de maquinarias pesada y repuestos de equipos de Alto tonelaje y Altamente Tecnológicos para el movimiento de tierras, materiales y manejo de cargas complejas. Es parte de HD Hyundai Infracore, un proveedor de maquinarias pesadas de origen coreano orientado a dar soluciones a los distintos sectores de la industria, con el objetivo de crear valor para sus clientes a través de equipos con tecnología de punta y alta calidad. HD Hyundai Infracore Chile provee equipos para satisfacer las necesidades de los clientes, en rubros como minería, construcción, agrícola, entre otros. Cuentan con un amplio stock de repuestos y cobertura nacional, para que todos los proyectos industriales se mantengan en continua operación. Actualmente en la Empresa se encuentra en una baja de Ventas en la industria de maquinaria pesada para Minería, Forestal y Construcción, no obstante, la situación coyuntural económica, política y social hay una baja fuera de los parámetros establecidos por la compañía ya que en años de mayor incertidumbre han logrado estar por sobre las metas programadas. Actualmente el equipo de fuerza de ventas se encuentra con bajos resultados y según entrevista con el gerente general ha comentado sobre el particular que el cargo es muy técnico y de difícil reemplazo. Actualmente el 80% de la fuerza de ventas está conformado con personal con más de 20 años en la Empresa, no existiendo un manual de Ventas ni de Cargo, razón por la cual los nuevos integrantes han sido entrenados por los más antiguos a su manera. La empresa utiliza un CRM pipe drive para el seguimiento de los posibles negocios, cotizaciones y otros que históricamente lograba cerrar el negocio un 10 % de lo ingresado, hoy se encuentra en 8%. Del total de ventas de la compañía se ha determinado que el 20 % corresponde a la división de arriendo de maquinarias, servicio técnico y venta de Repuestos ingresos suficientes para financiar los costos de operación, sueldos, arriendos, insumos, costos operativos, etc. El restante 80% de los ingresos corresponde a las ventas de maquinarias y sobre este punto es gravitante la mejora ya que dependen las utilidades de la Empresa en Chile y su repartición internacional al conglomerado. El objetivo de La empresa en subir su Marker share (Cuota de Mercado) del 13 % al 20%, La posición hasta el año pasado se mantenía en promedio dentro del 12%, hoy está al 13%. La meta se quiere lograr en un plazo de 5 años siendo el primer paso definir situación actual de operación. En la entrevista con El gerente General de HD Hyundai Infracore Chile SA, en sus oficinas de Av. Américo Vespucio 1151 Quilicura plantea la problemática de la situación de la Compañía en la cual relaciona los siguientes datos; -El 20 % de la venta pertenece al área de Repuestos, Servicio Técnico y Arriendo de Equipos. -El 80% de la venta corresponde a maquinaria pesada Industrial nueva de alta tecnología. -La tasa de CRM (Pipe drive) es de un 8 %, cierre de negocios ingresados al sistema. -El 54 % del personal es administrativo y operativo. -El 46% del personal es Fuerza de ventas. -El Marker Share actual es de un 12.6 %, 5 puntos más bajo que el histórico de la Empresa. Sobre la actual situación expone que existe un Departamento de Marketing que ha liderado las campañas de penetración y presencia en el mercado, se están desarrollando estrategias que junto a la planificación de resultados a corto y mediano plazo han dado frutos en cuanto a captar solicitudes, pero el gran problema ha sido capitalizar esta demanda en forma adecuada ya que el porcentaje de cierre de negocios está por debajo de del indicador establecido internacionalmente. Es en este punto que se reflexiona que se debe comenzar a trabajar para el plan de reposicionamiento en un plazo de 5 años desde lo básico. ¿Su fuerza de ventas es efectiva?, está entrenada? ¿Ha evolucionado con el mercado?, en base a estas preguntas reflexionadas por el mismo se le pregunta por lo básico en una organización de este nivel, ¿Se ha actualizado el manual de cargos?, ¡¡a lo que él responde que no existe!!, se le pregunta por el manual de ventas del equipo y la respuesta es la misma. Sobre el particular comenta que el 80% de los vendedores son antiguos (20 años o más) y los nuevos han sido entrenados por los antiguos empleados.

Hyundai Infracore Chile SA, (Hyundai Develon Infracore). Hereinafter HDI, is a company that sells and maintains heavy machinery and spare parts for high-tonnage and highly technological equipment for the movement of earth, materials and handling of complex loads. It is part of HD Hyundai Infracore, a Korean heavy machinery supplier focused on providing solutions to the different sectors of the industry, with the aim of creating value for our clients through equipment with cutting-edge technology and high quality. HD Hyundai Infracore Chile provides equipment to meet the needs of customers, in areas such as mining, construction, agriculture, among others. There is a large stock of spare parts and national coverage, so that all industrial projects remain in continuous operation. Currently, the company is experiencing a decline in sales in the heavy machinery industry for mining, forestry and construction; however, due to the current economic, political and social situation, there is a decline outside the parameters established by the company since in years of greater uncertainty they have managed to exceed the programmed goals. Currently, the sales force team is experiencing low results and, according to an interview with the general manager, he has commented on the matter that the position is very technical and difficult to replace. Currently, 80% of the sales force is made up of personnel with more than 20 years in the company, and there is no sales or position manual, which is why new members have been trained by the oldest ones in their own way. The company uses a CRM pipe drive to follow up on potential businesses, quotes and others, which historically managed to close 10% of the business received, today it is at 8%. Of the company's total sales, it has been determined that 20% corresponds to the machinery rental division, technical service and spare parts sales, which are sufficient income to finance operating costs, salaries, rents, supplies, operating costs, etc. The remaining 80% of the income corresponds to machinery sales and the improvement is critical to this point since the Company's profits in Chile and its international distribution depend on the conglomerate. The company's objective is to increase its Marker share (Market Share) from 13% to 20%. The position until last year was maintained on average within 12%, today it is at 13%. The goal is to be achieved within a period of 5 years, the first step being to define the current operating situation. In the interview with the General Manager of HD Hyundai Infracore Chile SA, in its offices at Av. Américo Vespucio 1151 Quilicura, he raises the problem of the Company's situation in which he relates the following data; - 20% of sales are in the Spare Parts, Technical Service and Equipment Rental área. -80% of sales are in new high-tech heavy industrial machinery. -The CRM (Pipe drive) rate is 8%, closing of businesses entered into the system. -54% of the staff is administrative and operational. -46% of the staff is Sales Force. -the current Marker Share is 12.6%, 5 points lower than the Company's historical figure. Regarding the current situation, he explains that there is a Marketing Department that has led the penetration and presence campaigns in the market, strategies are being developed that, together with the planning of short and medium-term results, have borne fruit in terms of capturing requests, but the big problem has been to capitalize on this demand in an appropriate manner since the percentage of business closures is below the internationally established indicator. It is at this point that he reflects that work must begin on the repositioning plan within a period of 5 years from the basics. Is your sales force effective? Is it trained? Has it evolved with the market? Based on these questions, he is asked about the basics in an organization of this level: Has the job manual been updated? He answers that it doesn't exist! He is asked about the team's sales manual and the answer is the same. On this subject, he comments that 80% of the salespeople are old (20 years or more) and the new ones have been trained by the old employees.